שיווק תוכן B2B למחזורי מכירות ארוכים - בחירה נכונה

במחזורי מכירות ארוכים, שיווק תוכן B2B צריך לסייע לקונים להעריך סיכונים ולבנות תיקון פנימי לרכישה. המדריך לשיווק תוכן B2B של Salesforce מדגיש חינוך ובניית מערכות יחסים. בחרו את הגישה שלכם לפי המכשול המעכב את הרכישה: גילוי, אמון, אימות טכנולוגי או אישור פנימי.

מה עליכם להעריך לפני בחירת תוכנית?

התוכנית הטובה ביותר מטפלת בהחלטת רכישה שהתוכן הנוכחי שלכם אינו תומך בה. התחילו בהזדמנויות תקועות, בשאלות משיחות מכירה ובהתנגדויות שנרשמו במערכת ה-CRM שלכם. חפשו חיכוך חוזר ונשני. לקוח פוטנציאלי ששואל האם התוכנה שלכם תומכת בדרישות הפריסה שלו זקוק לתשובה שונה לחלוטין ממישהו שחוקר את הקטגוריה.

בחרו את צוואר הבקרון לפני הפורמט. אם קונים מוסמכים אינם יכולים למצוא אתכם, תדפו יכולת גילוי. אם הם מוצאים אתכם אך מתקשים להצדיק רכישה, תדפו ראיות שניתן לשתף עם קולגות. אם הם מטילים ספק בהבנה שלכם את הבעיה שלהם, תדפו ניתוח בהובלת מומחים.

לפני השוואת גישות, קבעו את גישת הראיות ויכולת הסקירה שלכם. האם כותבים יכולים לראיין מומחי מוצר? האם אתם יכולים לבסס תוצאות של לקוחות? מי מאשר תביעות אבטחה או פיננסיות? תוכנית הדורשת ראיונות מנהלים קבועים תתקע אם אותם מנהלים אינם יכולים להשתתף.